• 投稿日：2018.04.06
• 更新日：2020.04.08

営業に求められる能力とは？営業スキルアップのコツ

営業職に求められる能力とはどんなものでしょう？
業種によっても違いますが、どんな分野の営業職にも普遍的に求められる能力も存在します。

営業に必要な能力とは？

1.ヒアリング能力

営業職は商品やサービスを「売る」のが仕事です。
しかしながら、ただセールストークを並べるだけでモノは売れません。

顧客ニーズを把握し、的確な提案をするためにはヒアリング能力がとても重要です。
顧客を満足させる提案は、ほとんどの場合ヒアリングがベースになるからです。

まずヒアリングをし、顧客の問題点や課題を把握します。
その問題点や課題が、自社商品・サービスが採用されることで、どのように解決できるかを提案しましょう。

2.時間を有効活用する能力

顧客を訪問する時間は限られています。
直接会って話さなければいけないことと、メールや電話でコミュニケーション可能なことを区別し、限られた時間をいかに有効に使うかも大切な能力です。

メールやLINEなどのSNSをうまく活用することはとても重要です。
しかし、メーリングリストでの一方的な送付が重なると、印象が悪くなってしまうケースもあります。
顧客に不満がたまらないよう、訪問や電話をうまく取り入れてバランスを取りましょう。

3.交渉能力

営業職が結果を出すための交渉の手順は、以下の通りです。

「状況を把握」→「ヒアリング」→「問題点を発見」→「問題点を顧客に自覚させる」

この一連の交渉が的確に行われていれば、多くの場合提案は受け入れられます。

4.トラブル対応能力

トラブルやクレーム発生時、対応次第で得られる結果は大いに違ってきます。
トラブル発生時は最優先で顧客を訪問し、現在の状況と原因を報告し、解決策を提案します。

顧客の現状把握・顧客との日頃の信頼関係・発生時の迅速誠実な対応が肝心です。

トラブル対応は営業マンの能力の集積です。
能力の高い営業は、すなわち、トラブル対応に強い営業マンだと言えます。

5.ストレス耐性能力

営業職は組織を代表して外に向かっていく職種のため、多くのストレスにさらされます。一つひとつのストレスに過敏に反応してしまっては業務は捗りませんし、何より精神衛生良くありません。

大切なのは、日々のストレスをため込まず、ポジティブな方向に転換して前へ進む楽観的な考え方です。

営業に最も大切なこととは？

営業職には多くのスキルやテクニックが求められ、その内容は業種によって多岐に渡りますし、時代によっても大きく変化します。
たとえば、昭和の時代の営業職にWordやExcelのスキルは求められませんでした。

時代が変わっても、営業職に求められる普遍的な「営業職の心得」とはどういった内容でしょうか？
いくつかご紹介します。

1.約束を守る

どんな些細な約束も守ることです。
守れそうにないことは、それが判明した時点で速やかに理由を添えて連絡します。

2.清潔感のある髪型・服装

営業職は会社を代表して社外の方と交渉します。
好き嫌いの分かれない、清潔感のある髪型・服装を心がけましょう。

3.ヒアリングあっての提案

ヒアリングによって顧客のニーズを把握し、その必要性を顧客に理解してもらいます。
必要性の理解があれば、提案は比較的スムースに受け入れられます。

営業がスキルアップをし続けるには？

営業職として、その能力をスキルアップしていくには具体的に何をしていけば良いのか、いくつかアイデアをご紹介します。

1.本を読む

敬語や髪型、服装、メールマナーやビジネスレターマナーに不安や疑問を覚えたら、各々の分野に特化した本を読みましょう。
ネットでも解決できることはたくさんありますが、一冊の本にまとめられたものをしっかり読むことで、より良い解決策が見つかる場合もあります。

2.真似をする

営業職として見本にしたい上司や同僚がいたら、積極的に真似してみましょう。
メールの文面・トラブル発生時の謝罪・大型受注のヒアリング資料&提案資料など、職場にはお手本がたくさんあります。

3.失敗を糧にする

どんなに優秀な人材でも、どんなに細心の注意を払っていても、ミスをしてしまうことがあります。
ミスを起こすことよりも、同じミスを繰り返すことを恐れましょう。

大切なのは、ミスをしたときにその原因を把握し、どうしたらそのミスが起きなかったのかを学習することです。

4.目標は右肩上がりに

営業職たるもの、どんな目標でも常に右肩上がりで掲げましょう。
もし目標が達成できなかったときは、その原因を分析し、次回どうやったら達成できるか考えます。

5.責任転嫁をしない

失敗したとき、目標達成できなかったとき、状況や他者に責任を転嫁してはいけません。
「この失敗は自分がどう動けば防げたのか？」「次回はどんな準備をしておけば目標が達成できるのか」など、あくまでも能動的に考えます。

まとめ

いかがでしたか？
営業に必要な能力は業種や時代で変化しますが、その根幹の心得は普遍的です。

・約束を守る
・清潔感のある髪・服装
・ヒアリングあっての提案

営業に必要なスキルや重要な心得を理解して習得し、レベルアップし続けていきましょう。

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